営業職といえば、ノルマが気になりますが、
最近の傾向として、営業職にノルマを与えるところは、
非常に減ってきているのが現状です。
営業職なのにノルマがないと聞くと、
楽なのではと考えがちですが、
決してそうではないのです。
販売目標という風に言葉を変えて、
根性論で営業をしていくのではなく、
きちっと計画と戦略を立て、それを検証しながら、
営業活動を進めていくのです。
以前の営業職のようにノルマを与え、
根性論で販売を広げていこうとしても、
経済が右上がりであればいいのですが、
収縮傾向にある現在では、
どこに対しどのように販売していくという、
きちっとした計画と戦略を立てないと、
販売を広げることは不可能なのです。
ある意味、管理項目が増え大変かもしれませんが、
ノルマがない分、その場しのぎの戦略ではなく、
長期にわたり、営業成績を上げていくようにしていきます。
ノルマがない分、営業成績の分析と、
それに対する具体的な対応策が重要となります。
これを最近では、ＰＤＣＡサイクルといいます。
ＱＣ活動などから生まれた言葉ですが、
計画を立て実行し、その結果を分析し、
その結果に対する計画の見直しをし、
さらに計画を立てるということを、
永遠に進めて行きます。
ＰＤＣＡサイクルは、きちっと活用すれば、
きちっと成果が出ます。
でも、営業職についている人の多くは、
この成果の分析が非常に甘く、
次にどのような見直しをかけ、
再度計画を立て直すことがなかなか出来ないのが、
現状なのです。